Jocelyn Grégoire et Éric Lamarche: La plus grosse transaction de l’année

PM: Bonjour à tous, pour ce nouvel article, j’ai la chance d’avoir avec moi Jocelyn Grégoire et Éric Lamarche. En plus d’être deux investisseurs à succès, l’objectif de cette entrevue est de parler de la dernière transaction qu’ils ont complétées. Il s’agit d’un 419 logements à Longueuil et, ce qui est impressionnant, est qu’il s’agit de la plus grosse transaction des 12 derniers mois en terme du nombre de logements. Je crois que les gens connaissent déjà Jocelyn alors nous allons nous lancer directement dans les détails de la transaction. Lui et Éric ont une belle complicité ensemble donc il sera intéressant d’avoir les deux points de vue afin de voir comment ils ont réussi à structurer la transaction. Je les laisse maintenant s’introduire.JG: Au départ, nous possédions déjà environ 350 portes. Notre objectif, derrière cette transaction, était d’aller chercher un 150 logements additionnel et d’acheter un immeuble à tous les mois.PM: Je m’en rappelle car, lorsque nous avons effectué nos transactions ensemble, tu m’as appelé en me disant que tu souhaitais en trouver un par mois.JG: Exact, sauf qu’un immeuble par mois est très essoufflant car il y a 12 inspections, rapport d’évaluations, financement, etc. C’est donc toujours à recommencer. Finalement, nous avons réussi à le faire en 10 mois. Suite à cela, nous nous sommes regardés et nous sommes demandés quel serait la prochaine étape. Nous avons décidé que nous voulions passer le cap du 1000 portes et, pour y arriver, il fallait effectuer uniquement des transactions de 150 portes et plus. Environ une semaine plus tard, l’univers nous l’a envoyé car nous avons eu un retour d’appel du vendeur nous disant qu’ils avaient remarqué que nous avions été les plus actifs dans la région de Longueuil.PM: C’est donc de cette façon que la transaction est arrivée à vous. Je l’ai mentionné à plusieurs reprises, mais, c’est ce qui est le plus important pour les investisseurs. En tant que courtier immobilier, lorsque nous avons un immeuble à vendre, nous allons aller jeter un coup d’oeil aux 12 derniers mois afin de voir qui a été le plus actif dans le secteur et les approcher.JG: Éric a reçu le message en premier et est venu me voir pour me demander si je croyais qu’il était possible de réaliser la transaction. Au départ, la transaction était pour 680 logements, mais l’idée que nous avons eue a été de la séparer en plusieurs phases afin que cela soit plus facile. Absorber 400 logements d’un seul coup était déjà beaucoup, mais 600 revenait à prendre le tier de plus et cela aurait été trop.« L’an passé, nous avons effectué 12 transactions en 12 mois. Nous avons donc réalisé qu’il serait plus facile d’effectuer uniquement une transaction majeure d’au moins 150 logements cette année. » – Éric LamarchePM: Donc en le structurant de cette façon vous avez été en mesure d’aller chercher 419 logements?JG: Exactement et nous avons aussi une option sur un 268 logements additionnels. Notre parc a donc doublé d’un seul coup. Le défi est d’arriver prêt à la transition et la façon que nous avons trouvé pour y arriver a été d’engager nos employés à l’avance. La personne qui allait s’occuper, à l’interne, de la gestion du 419 logements a été engagée environ deux mois à l’avance. Elle a donc pu apprendre à travailler avec nos outils, se familiariser avec notre façon de travailler et la culture d’entreprise. Quand le moment est venu, la personne était donc prête à s’en occuper.PM: Avant d’arriver dans la gestion, car il est certain que, lorsque l’on fait l’acquisition d’un 419 logements, on doit être préparé, parlons un peu de la transaction et du processus qui a mené à cette acquisition. Combien de temps cela a-t-il pris du début à la fin de la transaction?EL: Environ neuf mois, lorsque Jocelyn parlait d’une bâtisse par mois c’était un bon exemple car, l’an passé, nous avons effectué 12 transactions en 12 mois. Nous avons donc réalisé qu’il serait plus facile d’effectuer uniquement une transaction majeure d’au moins 150 logements cette année et avons réussi à l’atteindre en 9 mois cependant il est certain que la transaction a eu sa part de défis.PM: Quel est donc le premier défi lorsque l’on effectue une transaction de cette taille?JG: La plus grosse transaction que nous avions faite auparavant était 111 logements. Notre défi cette fois-ci était de trouver une façon de structurer la transaction. La mise de fonds nécessaire était de 10 millions de dollars et Éric et moi n’avions pas ce montant de liquidités disponible. Nous avons donc été demander l’avis de mentors qui avaient plus d’expérience que nous et, ce qui revenait tout le temps, était la structure de société en commandite. Le commanditaire, un investisseur passif qui injectera l’argent, d’un côté et le commandité de l’autre. Pour nous, ce qui était important était de mettre de l’argent nous aussi afin d’être des deux côtés. De cette façon, si je demande à quelqu’un d’investir avec moi, je crois qu’il est important que je prenne le même risque que lui.PM: Et bien sur, avec le réseau que tu as j’imagine que cela simplifie les choses?JG: Je n’irais pas jusqu’à dire que cela a été facile puisqu’il faut ramener 10 millions sur la table au même moment. La levée de fonds a durée environ 4 mois et demi et, ce qui arrive dans des cas comme ceux-ci, est que les gens qui étaient prêts dès le départ veulent se retirer car c’est trop long et ceux que j’ai rencontré à la fin voulaient prendre le temps de vérifier. J’ai donc été sur le téléphone jusqu’à la toute dernière minute.« Lorsque l’on parle de plusieurs bâtisses, il est important de s’assurer de bien avoir toute la documentation pour tous les immeubles et être bien structuré afin de bien monter notre dossier.  » – Jocelyn GrégoirePM: De cette façon, tout le monde est gagnant et cela nous permet de garder le contrôle de la transaction avec tes 9 partenaires. Comment s’est passé votre vérification diligente?EL: De ce côté, nous avons décidé de la faire nous-même à l’interne. Certaines étapes sont importantes lors d’une acquisition et celle-ci a été faite à l’interne. Nous avons vraiment recueilli toutes les informations nécessaires. Ce n’était pas simple, lorsque l’on parle de plusieurs bâtisses il est important de s’assurer de bien avoir toute la documentation pour tous les immeubles, mais, au final, cela reste une transaction immobilière. Il faut seulement s’assurer d’être bien structuré et bien monter notre dossier.JG: La différence avec un plus petit immeuble est que l’on analyse uniquement un rapport d’évaluation alors que pour cette transaction, nous devions en analyser 17. Tous les documents sont les mêmes que dans une plus petite transaction, la seule différence est le nombre de documents que vous allez avoir. Nous avons ramené tout cela sur une base et, pour cela, Excel nous a énormément aidé.EL: Je crois que, dans la vie, il faut y aller une étape à la fois et bien faire ses suivis. Si vos procédures sont en ordre tout se fera très bien.PM: Sans rentrer dans les détails, il y a donc de gros frais qui viennent avec une transaction de cette ampleur?EL: Il s’agit de très gros risques en effet. Ce sont des investissement que Jocelyn et moi avons dû faire par nous-mêmes afin de monter la transaction et être en mesure de se rendre jusqu’à la fin.PM: Un autre défi pouvant se présenter est que cette fois vous avez acheté d’un gros joueur donc le processus transactionnel n’est pas le même.JG: En effet, beaucoup moins humain et beaucoup plus axé sur l’aspect affaire. C’est donc une gestion différente et cela nous a forcé à gérer nos émotions différemment. Avec un vendeur, nous sommes devenus des spécialistes sur tout ce qui concerne bâtir la relation avec ce dernier et bâtir la transaction autour de cette relation. Cette fois, par contre, il n’y a pas de relation.PM: Je me rappelle d’ailleurs de l’entrevue que nous avons fait ensemble et, durant cet entrevue, nous avons beaucoup parlé de l’importance de bâtir la relation avec le vendeur. J’imagine que tu as dû frapper un mur puisque c’était complètement l’inverse de la façon dont tu travailles habituellement?« Cela nous a aussi fait prendre conscience qu’il y avait beaucoup de petits détails qui, auparavant ne semblaient pas si importants, mais qui, prennent leur place et peuvent s’additionner rapidement. » – Jocelyn GrégoireJG: Effectivement, je suis habitué de parler au vendeur alors que cette fois, je devais parler à mes avocats qui ensuite transmettaient l’information aux avocats du vendeur. C’est donc tout ou rien et, dans une situation comme celle-ci, il est impossible de faire les yeux doux. C’est complètement un autre niveau. Cela fait une grosse différence d’une plus petite transaction dans laquelle on peut discuter avec une personne qui sait où sont les choses sur son immeuble et connaît ses locataires. Cette fois, il fallait dénicher l’information par nous-mêmes et, parfois, trouver des informations retenues par le vendeur. Ce n’est pas de mauvaise guerre, il s’agit seulement de la façon dont les affaires procèdent dans ce genre de transaction car c’est à l’avantage du vendeur de garder certaines informations pour lui.PM: Ce sont donc les défis de la vérification diligente. Tout le processus, levée de fonds, vérification, etc, s’est échelonné sur 9 mois. J’imagine que même rendu chez le notaire il y a toujours de petits détails de dernières minutes à régler?JG: Lorsque nous sommes entrés dans le bureau du notaire, ce dernier nous a dit qu’il devait nous parler à l’extérieur de son bureau alors cela peut te donner une idée. Il y avait encore des petits détails à régler, mais c’est pour cette raison que tous les petits détails sont importants et c’est d’ailleurs ce qui peut faire en sorte qu’une transaction est un succès. Cela nous a aussi fait prendre conscience qu’il y avait beaucoup de petits détails qui, auparavant ne semblaient pas si importants, mais qui, lorsqu’ils surviennent tous en même temps, prennent leur place et peuvent s’additionner rapidement. Lorsque nous allons refaire de plus petites transactions, cela va aller beaucoup plus rapidement car nous avons maintenant un système nous permettant d’aller dans le volume.PM: Vous êtes passés à travers la transaction, selon vous, quel est le dénominateur qui a fait en sorte que vous avez réussi à passer au travers?EL: Je crois que pour Jocelyn et moi, ce qui a fait une différence a été l’équipe. C’est ce qui fait notre force et nous permet d’être ensemble, se conseiller, communiquer et se supporter dans les moments où cela peut devenir plus difficile.« Lorsque l’équipe a la même vision et le même plan, c’est ce qui va aider à surmonter les obstacles. Il faut être en mesure de réaliser que ce qui se passe présentement est temporaire. » – Éric Lamarche PM: On peut donc dire que c’est votre relation qui vous a permis de passer à travers la transaction?JG: Je dis souvent en blague qu’Éric et moi nous complétons tellement bien que s’il avait les bons attributs je le demanderais en mariage. L’important est que chacun de nous deux à son propre style. De mon côté, je suis une personne qui va plus vers les gens et Éric est plus à l’arrière scène. Il s’occupe des chiffres et des systèmes et je crois que c’est ce qui fait que nous avons du succès car les gens ont du succès lorsqu’ils sont en mesure de passer au travers leur liste.PM: Est-il arrivé un moment au courant de la transaction où vous avez eu envie de laisser tomber?JG: Je dirais, au minimum, au moins une fois par mois pour chacun de nous. Le truc est que cela n’arrive pas au deux personnes en même temps.EL: Je crois que quand l’un des deux a cette vision ou ce genre de commentaire, c’est à ce moment qu’il est important que l’autre personne soit en mesure de rester alignée avec le plan et la vision à long terme. Lorsque l’équipe a la même vision et le même plan, c’est ce qui va aider à surmonter les obstacles. Il faut être en mesure de réaliser que ce qui se passe présentement est temporaire et que nous ne devons pas le laisser nous éloigner de nos objectifs.PM: C’est souvent ce mécanisme qui fait en sorte que les partenariats fonctionnent ou ne fonctionnent pas. Par exemple, dès que je sens que je suis insatisfait ou que quelque chose cloche, je sais que je peux compter sur Sanaa pour me remettre sur le droit chemin et que nous allons nous contrebalancer. On sait que chaque transaction immobilière a ses défis donc il est important d’avoir un bon support pour passer au travers.JG: Nous avons aussi beaucoup de détermination et le fait que nous soyons ensemble nous a permis d’aller jusqu’au bout. Je ne crois pas qu’Éric ou moi aurions pu y arriver par nous-mêmes.PM: Si l’on reprend la même transaction, mais que l’on retourne au commencement, que feriez-vous différemment?JG: Nous avons maintenant tous les outils que nous avons développés, mais avant tout, je crois que je serais mieux préparé à gérer chacune des étapes. En y pensant bien c’est d’ailleurs le point le plus important qui me vient en tête pour la simple raison qu’il est, à la base, impossible de se préparer pour quelque chose que nous n’avons jamais fait. Je crois par contre que chacun d’entre nous est assez créatif alors cela a eu pour effet que nos deux visions étaient complémentaires lorsque l’un de nous se retrouvait devant un mur.PM: Combien aviez-vous de logements avant cette transaction?JG: Avant cette transaction nous possédions environ 350 logements et, suite à tout cela, nous nous retrouvions à environ 800 portes.PM: Parfait et quel est la prochaine étape à partir de maintenant?JG: Nous voulons passer le cap du 1000 portes le plus rapidement possible donc, d’ici janvier ou février, cela devrait être réglé et, à plus long terme, terminer 2020 avec 5000 logements. Nous espérions terminer l’année avec 1000 logements, mais malheureusement nous allons manquer notre coup cependant nous sommes très heureux du déroulement des choses.EL: La plupart du temps, les gens parlent en terme d’addition, mais, de notre côté, nous aimons aller vers la multiplication. Il suffit de commencer quelque part et, par la suite, on s’aperçoit que la roue peut commencer à tourner assez vite. Nous bâtissons notre capital humain afin d’avoir des gens autour de nous qui vont nous aider à passer à travers tout cela.PM: Ce que vous dites est très important car les gens qui verront uniquement la transaction passer devant leurs yeux se demanderont peut-être d’où vous êtes sortis, mais la réalité est qu’il y a un travail derrière tout cela. Vous vouliez déjà vous mettre sur la carte avec le nombre de transactions, mais avec celle-ci vous serez probablement sur la carte pour les grandes transactions également.EL: Exact, il y a eu beaucoup de soirs, nuits, fin de semaine, etc. Jocelyn et moi avons mis les efforts et c’est ce qu’on entend souvent. Il y a beaucoup d’énergie qui est mis en arrière du résultat, mais ce n’est pas tout le monde qui est en mesure de le vivre.JG: On pourrait dire que cette transaction est la somme de toute l’expérience que nous avons accumulé lors de notre parcours en immobilier. De plus, ce n’est pas uniquement notre expérience en immobilier, mais notre expérience personelle. Il est impossible de ne pas se développer et arriver devant une transaction comme celle-ci.PM: C’est un bon point que tu soulèves car les points qui feront la différence sont votre habileté à gérer et développer votre capital humain. Il sera très difficile de grandir en se fiant uniquement aux connaissances immobilière. C’est donc là que se trouve le point le plus important. Le dernier point que je voulais emmener est que, encore une fois, Jocelyn et Éric ont prouvé qu’il menait une transaction jusqu’au bout. Je l’ai déjà mentionné, mais, malgré les difficultés qui peuvent survenir, je sais que je peux dire à mon courtier que Jocelyn va toujours au bout de ses transactions.