Entrevue avec Charles-André Fullum: Investisseur immobilier

PM: Bonjour à tous, pour ce nouvel article j’ai la chance d’avoir avec moi Charles-André Fullum, une personne que j’ai rencontré il y a plusieurs années à travers le Club immobilier et que je respecte énormément. Il est aussi investisseur immobilier et a récemment fait l’acquisition d’un 64 logements. Je voulais donc l’inviter pour qu’il nous raconte son parcours et comment il a procédé à travers la transaction. Je vais maintenant laisser Charles-André s’introduire.CAF: Je suis investisseur immobilier depuis trois ans et j’ai commencé avec les cours du Club immobilier du Québec. J’ai fait le coaching de base et le avancé et cela m’a permis d’aller chercher beaucoup de connaissances, mais surtout beaucoup de relations, car en immobilier, ce sont les gens que vous connaissez qui, au final, auront le plus gros impact sur votre carrière dans le milieu. Tous les coachs ont été des personnes importantes pour moi et ce fut lors d’événements organisés par le Club que j’ai pu rencontrer Patrice.PM: Avant d’en arriver là, qu’est-ce qui a fait en sorte que tu t’es intéressé à l’immobilier?CAF: Je ne pourrais pas dire l’âge exactement, mais je me souviens que mon arrière grand-père avait de vieux blocs et ça a toujours flotté dans le fond de ma tête. Mon père a aussi eu un immeuble de 15 logements avec son frère et cela ne s’était pas bien passé. D’ailleurs j’ai toujours eu un peu de remords face à cela car je savais qu’il y avait la possibilité d’en faire un bon coup. J’ai toujours su que j’allais acheter de l’immobilier et j’ai tenté d’en acheter lorsque j’étais plus jeune. À ce moment, j’avais de l’argent, mais je n’arrivais pas à acheter et plus tard j’ai eu les connaissances, mais je n’avais plus d’argent donc j’ai trouvé une façon d’acheter sans comptant.«  Tu réalises que tu as la possibilité de faire de petites transactions, mais qu’en regardant les gens autour de toi, il est aussi facile d’effectuer de plus grosses transactions. » – Patrice Ménard    PM: Quel a été ta première transaction?CAF: J’ai acheté ma maison personelle, un bord de l’eau, avec une bonne équité à l’achat. Ce n’est pas un investissement, mais j’ai de l’équité dès le départ. Par la suite, j’ai acheté un immeuble commercial, un garage de carosserie, avec un partenaire.PM: Qu’est-ce qui a fait en sorte que tu décides de l’acheter?CAF: J’en avais déjà visité un avec mon courtier et il y en avait un autre qui était sur le marché depuis un certain temps donc parfois le timing et l’opportunité se rencontrent et nous avons eu un très bon prix pour le garage. J’ai fait d’autres petites tansactions par la suite, mais ma sixième transaction a été le 64 logements. J’ai toujours gardé en tête le focus d’effectuer de belles transactiosn et lorsque je vous ai rencontré, toi et Frédéric Aubry en Jamaique, je suis sorti de cette semaine-là en me disant que je devais changer de ligue. Pour ceux qui connaissent Patrice, il a une énergie incroyable, je ne connais personne ayant une énergie semblable. Et en parlant avec Frédéric, on voit dans ses yeux qu’il voit un million de dollars partout. Vous êtes donc deux personnes qui avez eu un gros impact sur la façon dont j’effectue mes recherches.PM: Si je comprends bien, nous étions en mars 2017 et tu réalises que tu as la possibilité de faire de petites transactions, mais qu’en regardant les gens autour de toi, il est aussi facile d’effectuer de plus grosses transactions.CAF: C’est ce qu’on entend tout le temps. Aussi longtemps que ce n’est pas fait, c’est impossible à savoir et, maintenant que je viens de le vivre par moi-même, je peux confirmer que c’est vrai. À ce moment-là je me suis donc mis à faire des recherches différentes et je ne me suis pas empêché de regarder vers les plus gros immeubles.PM: Je m’en rappelle, car en revenant de la Jamaique, j’avais inscrit une note à mon agenda car nous avions vraiment bien connecté ensemble parmi les 80 personnes qu’il devait y avoir au courant de la semaine. Je me suis dit que j’allais t’appeler à tous les mois pour voir comment se passait tes investissements. Je ne voulais pas te lâcher car je voyais vraiment qu’il était possible de faire quelque chose de bien. Par la suite, lors de tes recherches tu es tombé sur le contact qui t’as permis de trouver l’immeuble?CAF: En effet et je la remercie. Ce fut un processus d’environ un an, de la première fois où l’on s’est parlé jusqu’au notaire. Je suis convaincu que dans toute entreprise, le relationnel a une importance primordiale. J’ai été transparent dès le jour un, je luis avais dit que je n’avais pas les fonds et que des investisseurs allaient embarquer avec moi et elle m’a fait confiance dès le début. « Je ne devais pas seulement bâtir la relation avec le vendeur, mais trouver les partenaires qui allaient faire en sorte que la transaction allait pouvoir se produire en injectant la mise de fond complète. » – Charles-André FullumPM: Ce que tu dis est extrêmement important, car, une fois que tu arrives à inspirer confiance aux gens avec qui tu fais affaire, tout est possible. Lorsque vous êtes en mesure d’installer la confiance dans la transaction tout est possible et ce malgré les problèmes qui pourront survenir. Tu avais donc réussi à développer ce côté relationnel avec le vendeur.CAF: Oui et j’ai aussi dû établir le côté relationnel avec mes partenaires, car j’avais besoin d’eux pour embarquer dans la transaction. Je ne devais pas seulement bâtir la relation avec le vendeur, mais trouver les partenaires qui allaient faire en sorte que la transaction allait pouvoir se produire en injectant la mise de fond complète. Nous avons dû y aller en conventionnel à 25% donc il s’agissait d’une assez bonne mise de fond qu’il fallait injecter. Au final, dans toute entreprise confondue, je crois que le relationnel est l’un des aspects les plus importants car si vous ne le contrôlez pas, il ne sera pas possible de passer à un autre niveau.PM: Absolument, je suis entièrement d’accord avec toi. D’ailleurs, à chaque semaine j’ai des conversations avec des gens et je leur dis que les affaires sont 80% psychologie ou relationnel et 20% mécanique. Par la suite tu as eu une offre d’achat acceptée?CAF: J’ai eu une offre d’achat acceptée, par la suite, lors du processus de recherche de partenaires, j’en avais qui embarquaient, mais que, pour certaines raisons, cela ne fonctionnaient pas. C’est arrivé à deux ou trois reprises sauf que, à chaque fois, je l’ai expliqué à la personne qui vendait et elle m’a toujours fait confiance à travers le processus. Cela n’a pas été simple à faire, mais c’est pour cette raison que des courtiers comme vous sont présents afin d’encadrer la transaction. Ce n’est pas tout le monde qui peut se lancer là-dedans car le processus est complexe. En fait, le processus est simple, ce sont les subtilités qui sont complexes. L’offre d’achat est facile à faire, mais ce qui est important en bout de ligne sont les clauses que vous allez intégrer. J’ai réussi à le faire de mon côté en ayant été chercher les connaissances, mais je crois que faire affaire avec une équipe comme la tienne est un bonbon car il s’agit d’un clé en main pour investisseurs.PM: Merci beaucoup, il y a toujours quelque chose qui va survenir, mais c’est l’habileté à régler les problèmes qui fait la différence. Donc ta recherche de partenaires n’était, au départ, pas aussi fructueuse que ce que tu aurais souhaité. Est-ce à ce moment-là que tu es retourné au Club immobilier, en mars 2018? Je vais te laisser raconter le reste de l’histoire.CAF: Pour faire une histoire courte, tout le monde s’est présenté et lorsque mon tour est venu j’ai mentionné que j’avais besoin de 800 000$ pour le soir même car mon délai se terminait à ce moment-là. J’avais, par contre, rencontré deux partenaires qui m’avait confirmé avoir de l’intérêt. Nous avions été souper pour être certain que nos personnalités correspondaient et j’ai eu le courriel de leur part le soir-même que le délai s’est terminé.« Il y a toujours quelque chose qui va survenir, mais c’est l’habileté à régler les problèmes qui fait la différence. » – Patrice MénardPM: Sauf que la journée où tu t’es présenté au club immobilier, tu ne savais pas que ces deux partenaires allaient embarquer à ce moment-là?CAF: Pas du tout, j’étais en mode deadline donc c’est pour cette raison que je me suis présenté aux gens le matin en disant que j’avais besoin de 800 000$. D’ailleurs, encore aujourd’hui, les gens me relancent là-dessus et beaucoup d’entre eux pensent que je l’ai trouvé au Club. Cela aurait pu être une possibilité, d’ailleurs beaucoup de personnes qualifiées se sont proposées, mais les circonstances ont fait en sorte que cela n’a pas été possible.PM: Parfait, donc à partir du moment où tu as réussi à aller chercher ta preuve de mise fonds pour le vendeur, c’est à ce moment que tu t’es lancé dans la vérification diligente et tout ce qui suis?CAF: La vérification diligente était faite en grande partie, c’était le dernier point qu’il restait à clore avant de déterminer la date de notaire et terminer le financement. Il y a eu des délais, mais tout s’est très bien fait.PM: À partir du moment où tu avais tes partenaires pour te rendre au financement, est-ce qu’il y a eu des défis ou tout s’est bien passé?CAF: Tout s’est très bien passé. Le prix que nous avons payé était proche de l’évaluation agréée et la valeur économique. Nous étions un peu en dessous, mais rien d’extrême, cependant il s’agit d’un bel immeuble qui a de belles opportunités d’optimisation. L’immeuble est en santé et les chiffres avaient du sens pour le banquier donc la transaction a été très fluide à partir de ce moment-là.PM: À l’achat ce n’était donc pas l’opportunité du siècle, mais le potentiel se trouvait dans l’optimisation et le travail qu’il sera possible d’effectuer. Peux-tu nous dire en gros qu’est-ce qui t’as attiré vers cet immeuble?CAF: Ce n’est pas un secteur dans lequel j’aurais investi initialement, mais il est situé dans un cul-de-sac et nous avons 2.5 acres de terrain isolé avec un bois à l’arrière. De plus, il ne s’agissait pas uniquement de l’immeuble, je crois que la qualité de vie qu’il est possible d’aller chercher se démarque du reste du secteur. Comme tout immeuble qui a été sous la même gestion depuis plusieurs années, il était très bien géré, mais avec encore quelques points où nous pouvons améliorer les revenus et dépenses. Par exemple, les compteurs indépendants à la charge du propriétaire que nous allons pouvoir, avec le temps, transférer aux locataires.« Le nerf de la guerre en gestion est la communication avec les locataires. Un problème pouvant être expliqué en 30 secondes peut prendre 15 minutes si un téléphone rentre. » – Charles-André FullumPM: Parfait, je me rappelle aussi que, lorsque tu as acheté l’immeuble, il y avait beaucoup de vancants?CAF: En effet, il y avait beaucoup de travail à faire. Lorsque j’ai pris l’immeuble en main, c’était le 17 mai et j’en avais 12 à faire. Cela s’est relativement bien fait, il en restait un de vacant lorsque nous sommes montés au mois d’août et par la suite nous avons fait un peu de ménage avec la Régie pour les relouer. Cependant le blitz à Sherbrooke n’est pas comme celui de Montréal où il y a une demande constante. Par exemple, pour un vacant aujourd’hui, j’avais auparavant quatre visites par jour et maintenant j’ai environ une visite par semaine. Le marché est différent puisque nous ne sommes pas à la même période de l’année, mais nous avons bien fait le turnover.PM: Avez-vous beaucoup de rénovations à faire?CAF: C’était surtout du rafraichissement et des mises à jour. S’il y avait des choses de brisées nous les avons remplacées, mais mis à part cela tout était beau. J’ai aussi eu l’annonce que l’ancien concierge quittait. Lorsque nous avons acheté, nous nous sommes dit que tout serait plus fluide puisque le concierge était encore présent, mais il a fallu trouver un nouveau concierge et nous n’étions pas du tout au courant. Il a terminé les rénovations sur un logement qui était déjà loué avant de m’annoncer qu’il quittait et j’ai vu qu’il s’agissait d’un gros poids sur ses épaules, mais, encore une fois, le relationnel est le plus important et je lui avais dit de prendre la décision pour lui et non pour moi car j’allais être en mesure de me débrouiller. Finalement, un de mes locataires m’a proposé de s’occuper de la conciergerie avec sa conjointe. D’ailleurs c’est un gros avantage pour les gros multilogements.PM: C’est souvent le cas et les gens ne s’en rendent pas compte. Je le dis assez régulièrement, mais si vous avez l’argent pour acheter un plus gros immeuble, mais que vous commencez par un 6 ou 8, par exemple, pour voir si vous allez aimer ça, vous faites une grosse erreur car le plus difficile n’est pas de gérer l’immeuble, mais de trouver les bons immeubles. Les gens font donc l’erreur d’acheter un plus petit immeuble, et lorsqu’ils réalisemt qu’ils aiment cela, quelques mois après, doivent recommencer le processus de recherche depuis le début. De plus, un plus petit immeuble demande encore plus de gestion car, la plupart du temps il n’y a pas de concierge sur place donc les locataires ont tous votre numéro.CAF: Ce que j’ai décidé de faire aussi est que j’ai une application avec un numéro externe pour l’immeuble avec différents postes selon si je désire rejoindre la gestion, la location ou la conciergerie.PM: Tu m’avais mentionné dans les dernières semaines être en processus d’évaluation de logiciel, lequel as-tu choisi finalement?CAF: J’ai choisi Domum Link dont tu avais parlé lors de ton entrevue avec Jonathan Margel. J’adore le logiciel car il est différent des autres qui sont souvent axés sur la comptabilité tandis que le nerf de la guerre en gestion est la communication avec les locataires. Un problème pouvant être expliqué en 30 secondes peut prendre 15 minutes si un téléphone rentre. Par contre, avec le logiciel, il est possible de soumettre le problème par écrit et suivre la progression et voir qui a vu le problème et qui l’a pris en charge. C’est donc un excellent logiciel avec lequel j’adore travailler. Le plus difficile est de le faire adopter par tous les locataires car ce n’est pas tout le monde qui veut télécharger une application.PM: D’ailleurs, je veux donner une fleur à Charles, car, au niveau des processus d’affaire, il est un géni. C’est extraordinaire ce qu’il a réussi à faire. Je me souviens même, tu me le répétais avant d’avoir ton immeuble, que tu allais instaurer des systèmes. As-tu une idée d’un détail précis que tu as mis en place que tu pourrais nous donner en exemple?CAF: Le moment où j’ai été le plus fort dans mes systèmes a été lorsque je faisais mes suivis. Par exemple, une des séquences simples que j’ai faite a été de prendre le nom et courriel et avec ça, un message automatique s’envoie deux heures avant le rendez-vous pour effectuer une confirmation. C’est donc le courriel qui confirme à ma place. Par la suite, si c’est le concierge qui a fait la visite, j’envoie un autre suivi une heure après pour être certain que tout s’est bien passé et si c’est moi qui a fait la visite, j’attends au lendemain. Ça élimine beaucoup de frustration et, selon moi, lorsqu’une action est récurrente elle doit être systématisée. Mon objectif est que, au final, je puisse recevoir un bail signé sans que j’ai eu besoin d’y toucher. D’ailleurs j’utilise monbail.net pour les baux électroniques.PM: Parfait, donc maintenant que tu as commencé à travailler sur ton 64 logements, la grande question est à quand le prochain et quel genre d’immeuble penses-tu acheter pour ton prochain achat?CAF: J’ai un commercial sur lequel je dois faire une offre d’achat, mais je dois me remettre en mode prospection car, peu importe les actions que vous allez entreprendre, le plus payant en immobilier est lorsque vous avez une offre d’achat signée. Il faut constamment rester en mode recherche.PM: Exactement, car ce qui risque d’arriver est que lorsque vous allez retomber en mode recherche, cela pourra prendre quelques mois à se remettre dans le bain. Il faut donc rester à l’affût même si vous n’êtes pas en mesure d’acheter pour le moment, uniquement pour être au courant de ce qui se passe sur le marché. Sur toutes les personnes à qui nous envoyons des courriels, je sais déjà quelles sont les quelques personnes qui bougent en ce moment. Une autre raison pour laquelle il est important de rester actif est que cela permet d’enchainer immédiatement une fois que vous avez terminé avec un projet. Tu m’as parlé d’un commercial, pourquoi ce projet et non un autre multi-logements?CAF: Quand j’ai fait mes recherches j’étais tombé sur cette personne et nous avions gardé contact et maintenant l’ouverture vient de se faire. Il m’a dit que pour être vendeur j’avais besoin d’une offre d’achat alors c’est de mon côté que je dois faire l’offre.PM: Merci à Charles-André Fullum de nous avoir offert son temps et ses précieux conseils pour l’écriture de cet article ainsi que l’entrevue vidéo. L’entrevue est disponible sur notre page Facebook: PMML ou sur notre site web : patricemenard.com