Entrevue Alexandre Gagné

PM: Bonjour à tous, pour ce nouvel article j’ai la chance d’avoir avec moi Alexandre Gagné. C’est une grosse nouvelle dans le domaine du courtage hypothécaire au Québec, Alexandre a décidé de joindre les rangs de Patrice Ménard Multi-Logements et nous en sommes énormément fiers. Au fil des années, nous nous sommes positionnés comme l’agence numéro un dans le courtage immobilier et maintenant notre objectif est d’accomplir la même chose avec le courtage hypothécaire multi-logements. Pour ceux qui ne connaitraient pas Alexandre, il est probablement l’un des courtiers ayant le plus de transactions de financement au Québec donc nous en sommes très fiers. Cela s’introduit aussi parfaitement dans notre mission qui est de continuellement créer de la valeur pour les investisseurs. Je le laisse se présenter.AG: J’en suis à ma neuvième année dans le courtage hypothécaire “commercial” et dans le multi-logements. J’ai commencé, à l’époque, avec Terry Smith de Smith Capital qui m’avait donné ma chance au départ pour apprendre le métier et c’est avec elle que j’ai commencé à faire exclusivement du multi-logements. On faisait du semi-commercial à l’occasion, mais c’est vraiment à ce moment que j’ai eu la piqûre pour le multi-logements et pour le financement. La plupart de nos transactions étaient majoritairement des grosses transactions, mais, de fil en aiguille, en faisant de la publicité, nous avons commencé à avoir de plus petites transactions. Cependant, ce n’était pas celles qui intéressaient la boite avec le modèle d’affaire, donc je me suis rendu compte qu’il y avait un domaine inexploité au Québec avec les plus petites transactions. « 80% des transactions sont en dessous de 25 logements » – Patrice MénardPM: C’est-à-dire que, comme l’entreprise était déjà établie, sa clientèle cible était basée en grande partie sur les plus gros clients.AG: Notre objectif n’était pas nécessairement de faire 100 transactions par années, mais d’en faire des plus grosses pour atteindre les volumes qui sont désirés. Cependant, je dirais que c’est surtout dans le 2 million et moins que j’ai réalisé qu’il y avait un manque, que les courtiers n’y touchaient pas et que les banques n’avaient pas nécessairement d’appétit non plus. Le marché est différent au Québec que dans le reste du Canada. Je crois que tu en as parlé dans un de tes rapport, une grande partie des transactions de multi-logements sont des petites unités.PM: En fait, dans le rapport je crois qu’il y avait 80% des transactions qui sont en dessous de 25 logements.AG: Exact et la SCHL nous le confirme avec les transactions qu’ils ont assurées durant l’année. C’est donc le marché que j’ai décidé d’attaquer. Par la suite, en 2013, j’ai changé pour multi-prêts commercial afin de développer mon créneau et avoir des prix avec les différents prêteurs et une offre de service pour les investisseurs qui, selon moi, étaient mal servis par les normes conventionnelles. Par exemple, un investisseur avec 200 portes, ayant uniquement de petits immeubles, n’aura pas le service qu’il mériterait vu l’ampleur de son parc immobilier. C’est ce que j’ai voulu attaquer et c’est de cette façon que j’ai bâti mon succès à travers les transactions.PM: Absolument, car l’investisseur possédant un 8, 10 ou 15 logements peut avoir un 40, 50 ou 100 logements dans 5 ou 10 ans. Il est donc important de bien bâtir la relation dès le départ. Justement, j’ai vu des gens commencer avec un 6 logements et qui sont aujourd’hui rendus à 250 ou 400 portes.AG: La relation est déjà établie et ça devient beaucoup plus facile d’effectuer des transactions lorsqu’il y a déjà une bonne confiance.PM: Sans rentrer dans les détails techniques du financement, quel serait le meilleur moment pour préparer son financement?AG: Je dirais que l’important est de se préparer, de savoir vers quoi l’on s’enligne et quels sont nos objectifs. Est-ce qu’on désire refinancer, renouveler l’hypothèque lorsqu’on arrivera à l’échéance? Une fois que la planification est mise en place, six mois à l’avance ce n’est pas trop tôt compte tenu des délais que cela peut prendre avec les institutions ou les problèmes qui peuvent survenir. Ça permet aussi de fixer un taux d’intérêt pour un prêt qui va débourser à la date en question. Donc un client qui viendrait à échéance à la fin de l’été pourrait déjà soumettre sa demande à la SCHL en considérant les loyers du mois de juillet. Surtout en considérant présentement les fluctuations des taux.PM: Parfait, comment vois-tu les prêts? Es-tu plus SCHL, conventionnels, prêteurs privés?AG: Par défaut, car je considère que cela a toujours beaucoup plus de sens, nous allons toujours aller vers du financement SCHL. Sur 80 transactions en une année, il m’arrive d’en faire environ 3 ou 4 qui seront conventionnelles. La raison est simple, lorsque l’on roule les chiffres, il est très rare que l’option SCHL ne va pas battre l’option conventionnelle. On exclue les fois ou un client désire acheter et refinancer un ou deux ans plus tard afin d’optimiser. La plupart du temps, cependant, nous allons faire des dossiers SCHL. Même un client qui désire financer un immeuble à 65% de ratio prêt valeur, l’option SCHL sera intéressante par rapport à l’économie qu’il est possible d’aller chercher dans le taux d’intérêt et plusieurs coûts qu’il est possible d’éviter durant la transaction. Nous avons aussi l’assurance SCHL à vie ou sur la durée de l’amortissement et, plus nous allons bas dans le ratio prêt valeur, plus la promesse SCHL sera faible. L’avantage devient donc de plus en plus intéressant surtout au niveau des taux d’intérêt.PM: Une autre chose que l’on peut suggérer aux gens, comme nous avons bâti beaucoup de données à l’interne avec lesquelles nous avons développé des analyses de potentiels, est qu’il est également possible de faire la même chose pour le financement. Il est possible pour un investisseur de nous envoyer ses chiffres à l’avance afin que l’on puisse l’aider à voir ce qu’il pourrait optimiser, non pas dans le but de vendre, mais de refinancer au maximum. On sait que la détention à long terme est ce qu’il y a de plus payant en immobilier.« Je dirais que l’important est de se préparer, de savoir vers quoi l’on s’enligne et quels sont nos objectifs.  » – Alexandre GagnéAG: Ce que je fais beaucoup est de faire l’analyse du parc immobilier au grand complet. Par exemple, si un client m’appelle pour le refinancement d’un 8 logements, mais qu’il possède un parc immobilier de 200 portes, ce n’est pas uniquement avec le 8 logements que je pourrai être intelligent dans la transaction. Je regarde l’ensemble du portefeuille immobilier. Parfois des clients ont du financement aux mauvais endroits et ce qu’on doit regarder c’est la valeur totale. Même si un immeuble est bien financé, si les autres ne le sont pas cela peut avoir un impact sur le parc immobilier au grand complet. Le type d’actif du client joue aussi un rôle, car ils n’ont pas tous les mêmes conditions. C’est toujours dans le multi-logements standard et assuré SCHL que nous allons avoir les meilleures conditions pour l’ensemble du parc immobilier donc c’est à cet endroit que l’on veut mettre le plus d’immeubles.PM: Maintenant, la perception des gens à propos du courtage hypothécaire est que vous allez trouver le meilleur taux. Honnêtement, dans le multi-logements, avec le professionnalisme que tu apportes, il s’agit beaucoup plus d’aller chercher le bon prêt. En ce moment, nous connaissons les produits et savons qui a le meilleur type de prêt dans le conventionnel, dans la SCHL et dans le privé. Ça ne sert plus à grand chose de magasiner les taux puisque l’on connaît déjà les prêteurs. Ça permet de mettre l’emphase sur la planification et l’élaboration de la stratégie.AG: Souvent ce n’est pas le taux d’intérêt que l’on doit regarder, mais l’ensemble. Par exemple, le taux de qualification, pourquoi utiliser un taux de qualification plus élevé si l’on sait que nous allons être situé à un certain taux d’intérêt? Certaines banques ou institutions financières utilisent parfois une marge trop élevée faisant en sorte qu’il est impossible d’aller chercher le maximum de financement. Comme courtier hypothécaire, et comme correspondant approuvé SCHL, nous avons la possibilité de jouer un peu la dessus. Nous avons la chance de pouvoir présenter nous-mêmes les dossier à la SCHL et représenter les institutions financières. Nous nous battons pour le client dès le départ en expliquant les risques, s’il y a à en avoir, pour aller chercher ce qu’il y a de mieux pour lui.PM: Tu es habitué de discuter avec les souscripteurs et ils vous respectent. De plus, au fil des années, en discutant directement avec eux, tu as bâtis des relations et ils vont t’écouter avec l’expérience que tu as. Si tu te mets dans les yeux d’un souscripteur SCHL, comment ce dernier peut-il penser lorsqu’il visite un immeuble?AG: Évidemment il va faire tout ce qui est physique sur l’immeuble donc les conditions générales de l’immeuble. On aime aussi avoir un bon sentiment lorsque l’on entre dans l’immeuble. L’impression qu’un immeuble dégage peut jouer positivement ou négativement en la faveur du client. La SCHL risque d’être moins pointilleuse s’il y a un bon climat en entrant dans l’immeuble. « Je dis parfois au client que je suis comme leur avocat et qu’il doive tout me dire. Il n’y a rien de pire que soumettre un dossier et apprendre par la suite qu’il est arrivé quelque chose ou qu’il manquait une information. » – Alexandre GagnéPM: Le souscripteur agit donc comme un investisseur potentiel. Si l’immeuble est en refinancement et qu’il n’est pas bien entretenu ça risque de compliquer les choses pour le client. Cependant, s’il se trouve avec un acheteur potentiel, la question est de savoir si cet acheteur sera en mesure de reprendre l’immeuble et l’optimiser à son plein potentiel. Souvent, on regarde les chiffres, mais le souscripteur regarde aussi le potentiel d’un immeuble. Par exemple, si le coût par logements, dans un secteur, est beaucoup trop élevé, même si les autres paramètres sont bons, ils seront sur la défensive. Au contraire, s’ils reconnaissent qu’il y a un potentiel important dans un immeuble, ils seront plus agressif. De là l’importance de voir les souscripteurs comme des partenaires et d’être transparent.AG: Parfois, certaines personnes peuvent avoir eues une mauvaise expérience avec la SCHL car elle leur a demandé des travaux à faire, mais, comme acheteur, je me sentirais bien, car la SCHL est là pour faire des dossiers et non refuser des transactions. Ils sont là pour développer le marché locatif donc, s’ils recommandent certains travaux, il y a de fortes chances qu’il s’agisse de travaux qui étaient dûs pour être faits. Cela fait partie du travail du courtier hypothécaire de négocier entre les demandes de la SCHL et les désirs du clients afin d’arriver à une entente et avoir la chance de faire une belle transaction et emmener l’immeuble à son plein potentiel.PM: Quel serait une erreur à éviter lorsque l’on présente un dossier?AG: Cacher des choses, il n’y a rien de pire. Je dis parfois au client que je suis comme leur avocat et qu’il doive tout me dire. Il n’y a rien de pire que soumettre un dossier et apprendre par la suite qu’il est arrivé quelque chose ou qu’il manquait une information. Il est beaucoup plus simple d’en parler dès le départ et d’arriver tout de suite avec des solutions. L’important est d’envoyer un dossier qui est complet pour ne pas se faire poser de questions sur la transaction et pour avoir une approbation rapidement.PM: Parfait, maintenant pour terminer, comment vois-tu le marché du financement dans les prochains mois ou prochaines années?AG: Nous en avons souvent parlé, mais il n’y aura probablement plus de baisse des taux d’intérêts comme nous avons eu dans les dernières années. Juste cette année, certains clients refinancent leurs immeubles, mais le taux d’intérêts est plus haut que ce qu’ils ont eu à l’époque. Il faut donc travailler sur l’immeuble, augmenter les loyers, etc. Au niveau de la réglementation, chaque banque change d’appétit aux quelques mois selon ce qu’ils veulent maintenant. La SCHL change un peu moins. Avec tous les outils que Patrice Ménard Multi-Logements peut m’apporter je n’ai aucun doute que ça ne pourra qu’être bénéfique autant pour moi que pour les clients et que tous les partis seront satisfaits.PM: Parfait, merci à Alexandre Gagné de nous avoir offert son temps et ses précieux conseils pour l’écriture de cet article ainsi que l’entrevue vidéo. Nous sommes très fiers de compter Alexandre parmi notre équipe. L’entrevue est disponible sur notre page Facebook : Patrice Ménard – Multi-logements ou sur notre site web: patricemenard.com