Alexandre Gagné & William Duvernay live aux Mordus de l’immobilier

JG: Bonjour les Mordus, notre thématique de ce soir est le financement hypothécaire pour les 5 plexs et plus. Nous avons deux courtiers hypothécaires de l’équipe de Patrice Ménard Multi-Logements, William Duvernay et Alexandre Gagné. Nous allons répondre à vos questions afin de vous donner les trucs et astuces pour optimiser votre financement pour les 5 plexs et plus. Notre but est de vous aider à bien préparer vos dossiers et maximiser vos financement. Pouvez-vous nous parler de ce qui a fait en sorte que vous soyez devenus courtier hypothécaire?WD: J’ai joué au hockey en étant plus jeune et, par la suite, je me cherchais quelque chose à faire donc je suis allé à l’université en terminant et j’avais déjà un intérêt pour l’immobilier car j’aimais les chiffres et le financement. J’ai fait mon cours et c’est à ce moment que j’ai rencontré Alexandre. Cela m’a permis de m’ouvrir plusieurs portes. Je crois aussi que, en tant que courtier, je me retrouvais avec une plus grande latitude afin d’aider le client comparativement aux banques. J’aimais aussi le défi d’être courtier et développer moi-même ma propre clientèle en traitant directement avec la personne et en étant en mesure de développer la relation avec la personne. Avec Alexandre, cela m’a pris environ 6 mois pour bien assimiler le métier et nous avons commencé à traiter des dossiers ensemble par la suite.AG: De mon côté, lorsque j’étais à l’université j’ai eu un stage dans une firme de courtage qui se spécialisait uniquement dans le multi-logements. C’est à cet endroit que j’ai fait mes dents. J’en suis à ma neuvième année donc j’ai fait quelques grosses transactions au départ et ai appris comment le tout fonctionnait. En 2013, j’ai quitté pour me diriger vers le multi-prêts commercial afin d’être à mon compte pour gérer mes dossiers et avoir ma clientèle. C’est là dessus que j’ai travaillé pendant 5 ans pour en arriver aujourd’hui avec l’équipe de Patrice Ménard depuis maintenant 3 mois.  JG: Maintenant que nous avons le parcours, avez-vous fait de l’investissement immobilier jusqu’à présent?AG: Oui, de mon côté, je suis rendu à 18 portes à St-Jean-sur-Richelieu. Lorsque l’opportunité se présente, on tente de la saisir.WD: Moi aussi de mon côté je suis rendu à 25 logements à St-Lambert. Je développe avec deux autres partenaires et nous tentons d’optimiser notre portefeuille. Le marché est très bon en ce moment. Beaucoup de gens disent qu’il n’y a pas d’opportunités, mais je ne suis pas d’accord. On parle beaucoup de connaître son secteur et, pour moi, St-Lambert est un secteur que je connais bien.JG: Qu’est-ce qui vous a apporté à aller travailler avec Patrice Ménard Multi-Logements? « C’est un service intégré puisque nous sommes en mesure d’apporter directement des solutions au client. Nous avons une bonne équipe et nous parlons tous le même langage.  » – William DuvernayAG: William travaillait beaucoup lorsqu’il a commencé en 2014 et nous avons commencé à faire quelques transactions avec Patrice. Nous avons vu qu’il y avait du beau potentiel et que la relation était plaisante par rapport à ce qui peut se passer avec certaines banques. De fil en aiguille, je crois qu’il a aimé ce que William faisait avec lui.WD: Par la suite, j’ai vu le potentiel dans sa boite car il fait de la vente, qui est très intéressant, mais le côté financement était intéressant et pouvait être bénéfique pour tout le monde. C’est un service intégré puisque nous sommes en mesure d’apporter directement des solutions au client. Nous avons une bonne équipe et nous parlons tous le même langage. Nous sommes 8 courtiers au total, cependant, même si nous parlons souvent des courtiers, il ne faut pas oublier la “fourmilière” derrière tout ça qui fait une grande partie du travail et fait en sorte que les courtiers soient en mesure d’être partout. C’est aussi grâce à eux que nous avons du succès car sans eux nous ne pourrions pas suivre nos dossiers avec toutes les transactions que nous faisons en une année.JG: Pour nous donner une idée, à quoi ressemble les transactions pour Patrice Ménard Multi-Logements dans les 12 derniers mois?AG: C’est difficile à dire pour moi car je ne suis avec l’équipe que depuis 3 mois, mais au courant des 12 derniers mois, cela oscille entre 65 et 80 transactions par courtier hypothécaire et c’est vers cela que nous nous alignons pour cette année. Par la suite, pour la vente, le site a un bon nombre de listing donc cela roule énormément.JG: Beaucoup de gens dans notre audience n’ont jamais acquis de 5 plexs et plus, quels sont les paramètres généraux et les différences entre un 5 et plus et un moins de 5?AG: La grosse différence est que, à partir de 5 logements, c’est l’immeuble que nous allons qualifier et non l’individu. Personnellement, je trouve cela plus simple car cela permet de traiter la rentabilité de l’immeuble et le fait que l’immeuble se rembourse directement avec les revenus. Cependant, tout dépendamment des immeubles, les plus petits immeubles peuvent offrir des opportunités intéressantes. De notre côté, nous nous basons sur les dépenses actuelles alors qu’en calculant le ratio personnel, cela peut être un avantage ou non. Il peut aussi arriver qu’une personne avec trois triplex, par exemple, ne passe plus au résidentiel. Il est alors temps de faire le saut.JG: En arrivant dans le commercial 5 et plus, vous n’avez plus besoin de vous qualifier avec vos revenus personnelles.AG: Exact, c’est le gros plus car cela permet d’en acheter à l’infini car, une fois que vous avez la mise de fonds et êtes en mesure de démontrer que vous pouvez acheter l’immeuble, le dossier sera accepté. Il n’y a plus de limites par la suite au nombre d’immeuble qu’une personne peut posséder.JG: Ça permet d’avoir un parc qui est beaucoup plus grand car il serait beaucoup plus difficile d’acquérir des centaines de portes à coup de triplex.AG: Je ne suis pas entièrement d’accord, j’ai un client qui a 250 portes de 4 logements. Je n’ai aucune idée de la façon qu’il a réussi à se rendre à ce niveau, mais il est avec 10 prêteurs et avec chaque banque il a environ une dizaine d’immeubles. C’est beau, mais ça a été difficile. Son parc est financé à 60-65%, mais il ne peut pas le refinancer. Parfois j’ai des gens qui veulent absolument continuer dans les petits immeubles. Si vous êtes en mesure de le faire, c’est bon, mais vous ne serez pas en mesure de jouer avec le levier comme vous seriez en mesure de le faire dans du 5 et plus.« Nous ne nous battons plus comme avant pour justifier un prix par portes, cap rate, etc. Avec le ratio de couverture de dettes, tout est mathématique. Nous nous battons pour obtenir un taux agressif et qualifier un montant de prêt. » – Alexandre Gagné JG: Première question, que pensez-vous de la différence entre la valeur économique et la valeur du marché? Une certaine valeur économique est calculée par les banques pour savoir quel type de financement est possible et ce qui est rendu sur le marché.WD: C’est différent selon le secteur et la grosseur de l’immeuble. Je crois que ce qui fait que nous pouvons avoir des écarts plus élevés que la valeur économique est bien souvent l’emplacement. Certains emplacement comme les stations de métro, les universités, etc. sont des endroits où nous savons à l’avance que le taux de vacance est très bas. Cela permet au vendeur de, parfois, augmenter un peu plus son prix de vente, mais cela dépend du portefeuille et de la stratégie que vous comptez employer pour grossir. Certaines personnes peuvent se permettre un genre de bonbon car ils ont déjà quelques immeubles derrière eux et les ont déjà optimisés.AG: On ne voit plus vraiment l’écart non plus. Nous nous sommes tellement battus dans les dernières années, lorsque les taux d’intérêt baissaient, car notre seul défi était de justifier la valeur économique la plus haute possible pour venir égaliser le prix. Il était possible de financer l’immeuble presque jusqu’au prix d’achat donc nous nous battions pour faire accoter la valeur. Avec la hausse des taux, depuis un an et demi environ, nous avons arrêté de nous battre pour la valeur. Nous avons une idée sur le ratio,  mais nous sommes limités par le ratio de couverture de dettes. Ce que nous voyons présentement est que la valeur équivaut au prix payé. Même si elle n’équivaut pas, si l’on achète un immeuble pour 2 millions par exemple, mais que nous sommes limités par le ratio de couverture de dettes à 1,4 million, même si la valeur est de 1,9 million, cela ne nous dérange plus. La seule différence est sur la prime SCHL, si vous avez des prêts assurés, vous voulez payer les frais les plus bas possible, mais cela n’affectera pas le montant du prêt disponible. Nous ne nous battons plus comme avant pour justifier un prix par portes, cap rate, etc. Avec le ratio de couverture de dettes, tout est mathématique maintenant. Nous nous battons donc pour obtenir un taux agressif et qualifier un montant de prêt.JG: Donc on doit surtout se battre avec le ratio de couverture de dettes?WD: C’est uniquement ça. Cependant, cela dépends des dossiers. J’ai vécu des cas, avec des constructions neuves, où nous avons des revenus qui sont très intéressants, mais avec un cap rate un petit peu plus bas, la SCHL ne reconnaît pas nécessairement les revenus qui sont sur l’immeuble car il n’est pas encore stabilisé. Par exemple, si nous avons des 4 ½ loués à 1200$, mais que la moyenne se situe à 1100$, ils vont peut-être normaliser les revenus. Dans ce cas, cela vaut parfois la peine de se battre un peu plus pour la valeur puisque l’immeuble peut générer une valeur potentielle de, par exemple, 5 millions, mais la SCHL reconnaît une valeur maximale de 4,5 millions. C’est pour cette raison que le défi est beaucoup plus présent avec les constructions neuves.AG: Pour les constructions neuves vous avez cependant droit à l’amortissement de 40 ans donc, à ce moment-là le ratio de couverture de dettes n’est plus un enjeu.JG: Question de ma part, on parle de 25, 30, 35 et 40 ans et nous avons déjà mentionné que le 40 ans est réservé aux constructions neuves, mais quels sont les conditions pour obtenir un 35 ans?AG: C’est un peu le sujet tabou en ce moment puisque tout le monde essaie de faire passer leur demande avec l’amortissement de 35 ans pour être en mesure de mettre le moins d’argent possible et cela permet d’avoir un meilleur cashflow en bout de ligne. Cependant, cela peut être un piège car il n’y a pas de capitalisation sur le meilleur cashflow. Le 35 ans est censé être réservé aux immeubles de 10 ans d’âge et moins ou en excellente condition. D’autres immeubles peuvent aussi être qualifiés selon différentes conditions. Nous tentons de nous battre un peu pour ça, mais avec certains dossiers nous savons déjà que cela ne passera pas.JG: Autre question, quels sont les frais pour faire affaire avec un courtier hypothécaire puisque la banque ne rémunère pas le courtier en charge du dossier?« Il y a une règle de trois habituellement disant que, en général, il est possible d’aller récupérer trois fois le montant de la commission en financement. » – Alexandre Gagné AG: Ça dépends, la plupart des banques classiques ne rémunèrent pas dans le conventionnel. Avec la SCHL, nous avons encore des prêteurs qui sont en mesure de rémunérer les courtiers, mais, nous ne ferons pas de cachettes, la commission du courtier est incluse dans le taux d’intérêt. Nous sommes en mesure, depuis longtemps, d’avoir une belle formule avec la SCHL où nous n’avons aucun frais dans la transaction, mais, avec la hausse des taux, ce qui nous limite est le taux de qualification. Nous tentons donc, de plus en plus, d’expliquer au client que, si nous lui chargeons une commission, il sera en mesure d’obtenir un montant de prêt plus élevé. Il y a une règle de trois habituellement disant que, en général, il est possible d’aller récupérer trois fois le montant de la commission en financement.JG: Quel est votre opinion sur la hausse des taux? Croyez-vous que cela va continuer de monter ou cela va se stabiliser?WD: Je crois que la problématique là-dedans est que, oui les taux d’intérêt montent, mais il faut aussi porter attention à ce qui se passe sur le marché au complet. C’est difficile à dire et avec Trump en ce moment cela crée beaucoup d’incertitude. J’ai donc hâte de voir si, la journée où le taux va se stabiliser, si le cela va voir un impact sur le prix de vente. Nous les voyons monter, mais les prix de vente continuent aussi de monter. Nous parlions d’écart tout à l’heure, à un certain point, cela va prendre plus de mise de fond.JG: De mon côté, si j’avais à choisir un taux, je crois que cela devrait se rendre vers 4.2%. À ce niveau-là, la banque fait de l’argent et l’investisseur n’est pas trop à risque. Lorsque j’ai commencé à investir, le taux était situé entre 6 et 7% et tout était correct. Puis, lorsque cela a baissé à 5% c’était la folie et cela a continué à baisser par la suite.    AG: Selon moi, ça a trop baissé et c’est resté de cette façon durant trop longtemps. Cependant, cela a donné un coup de main à notre économie durant une vague creuse. De nos jours, les taux fluctuent constamment jusqu’à un point où nous ne le voyons même plus. Une fois habitué, nous savons que ce n’est rien de dramatique alors qu’auparavant, lorsque le taux bougeait de seulement 5 points, le client ne fixait pas le taux et attendait au lendemain. On se battait pour quasiment rien, mais maintenant les fluctuations sont plus importantes.JG: Parfait, prochaine question: quelles sont les meilleures stratégies lorsque nous faisons une offre d’achat? Que doit-on négocier et que doit-on dire? « Il est important que la documentation soit complète et que tout soit à jour afin d’éviter les questions qui peuvent faire surface et engendrer des délais. » – William DuvernayAG: Pour l’acheteur, il n’y a qu’à mettre le prix, inscrire que vous irez chercher un prêt à 85% et vous saurez que si le prêt ne passe pas vous serez toujours en mesure de vous retirer. À l’opposé, si je suis le courtier du vendeur, je lui dirais de se laisser un coussin et de rouler pour tenter de voir quels sont les vrais chiffres.JG: J’ai un truc à partager avec les lecteurs pour les offres d’achat. J’inscris un taux très près de la réalité et je demande à mon vendeur qu’il me finance la hausse des taux pour les 5 prochaines années s’il y a un problème. Supposons que le taux augmente d’un demi point par la suite, la différence sera appliquée en réduction de prêt. Ça fonctionne puisque le montant est minime comparativement au prix de vente. Cela permet d’éliminer le risque en redonnant la responsabilité à l’autre parti. Poursuivons avec une autre question: Où est-il possible de trouver un contrat bien monté pour se protéger en tant qu’acheteur de multiplex?WD: Je dirais d’aller voir son notaire ou de faire une offre d’achat avec Patrice Ménard Multi-Logement. Le plus simple, pour une personne avec peu d’expérience, est de prendre un contrat des professionnels en place et, par la suite de l’adapter en allant voir un notaire d’expérience et vous allez être en mesure de l’utiliser par la suite.JG: Est-ce une bonne idée de toujours faire affaire avec le même courtier immobilier qui me représente peu importe la bannière?WD: Je ne suis pas d’accord avec ça car ce n’est pas nécessairement lui qui pourra toujours vous emmener la meilleure opportunité et je crois qu’il est important de se garder des portes ouvertes pour être en mesure de transiger avec tout le monde. Je crois beaucoup au fait de demander aux gens ce qu’ils cherchent et, de cette façon, les gens commencent à communiquer leurs informations et ce sera peut-être une référence qui trouvera la meilleure opportunité. Je ne crois donc pas que de se limiter est la meilleure stratégie. Contrairement à l’ancienne mentalité, je crois qu’il est important de se diversifier.JG: Lors de l’achat d’une maison, on doit déposer à la banque les documents requis afin de démontrer notre capacité de payer, quel est le processus et les documents nécessaires pour faire une demande pour un multi-logements?WD: La plupart du temps, je crois que le point le plus important est l’organisation dans les baux, les comptes de taxes et tous les documents en général. Par exemple, dans les rapports d’impôts, nous allons avoir les états des immeubles démontrant les années antérieures et l’année déclarée. La banque veut voir s’il y a une stabilité à travers les revenus donc il est important que la documentation soit complète et que tout soit à jour afin d’éviter les questions qui peuvent faire surface et engendrer des délais.AG: Il y a deux types de client, le premier est celui avec qui, lorsqu’il reçoit les demandes d’informations requises, je les reçois le soir même et tout est bien organisé. Dans ces cas-là, cela fait en sorte que le dossier passe plus rapidement car je sais que je n’ai pas besoin de me battre. En un avant-midi le dossier sera prêt à partir pour la SCHL. De plus, s’il y a un problème nous allons le voir tout de suite. Un dossier complet aura une réponse rapide. Le deuxième type de personne est celui qui nous envoie les documents en photo, dans pleins de courriels différents, avec des documents mal nommés ou manquants. Dans ces cas-là, il est presque inévitable que je remette le dossier à plus tard car je n’ai pas envie de me mettre la tête la dedans tout de suite. Il faut seulement prendre le temps de le faire car, si vous effectuez plusieurs transactions dans l’année, vous allez renvoyer encore une fois les mêmes documents. Autre petit détail, chaque immeuble a ses particularités donc soyez prêts à nous dire quels sont les particularités de votre immeuble.JG: Si je bâtis en condo, pouvez-vous faire des prêts de construction pour refinancer des condos une fois la construction et la location terminée si tout le condo sera destiné à la location? Est-ce que cela se finance de la même façon qu’un multi-logements?« Si vous pensez détenir l’immeuble à long terme pourquoi le transformer en condo? La valeur sur les taxes parait bien, mais elle ne sert à rien une fois que vous avez les revenus. » – Alexandre Gagné  AG: Chaque condo se retrouve sur différent lot donc le défi est que les taxes seront plus élevées. Pour un immeuble à condo évalué à 1 million, par exemple, il pourrait y avoir 5000$ de plus de taxes donc cela peut faire mal.JG: Le problème est que dans la valeur économique nous calculons les revenus moins les dépenses et la valeur net divisée par le taux de capitalisation nous donnera la valeur économique avec laquelle nous allons pouvoir emprunter 75 ou 85% SCHL. Donc, si les taxes sont plus hautes, le montant de financement sera plus bas.AG: Ma question irait plus dans la direction suivante: si vous pensez détenir l’immeuble à long terme pourquoi le transformer en condo? La valeur sur les taxes parait bien, mais elle ne sert à rien une fois que vous avez les revenus.JG: En achetant un immeuble avec un prêteur privé, est-il possible de refinancer avec la SCHL un an plus tard?WD: La présentation de dossier est très importante, mais encore une fois, si nous sommes en mesure de démontrer que l’immeuble a été stabilisé, la règle non écrite avec la SCHL dit que 10 à 12 mois sont nécessaires pour refinancer SCHL si l’on a emprunté avec un privé. On peut le tenter avant, mais on prend le risque de brûler le dossier donc je ne le recommande pas. Par la suite, le travail est de maximiser le plus possible. Un an après, si nous sommes en mesure de refinancer, on peut re-soumettre le dossier à la SCHL.AG: Si l’on veut raccourcir le temps d’attente de 12 mois, la date est importante. Par exemple, si vous achetez un immeuble au mois d’avril, une fois rendu à l’année prochaine, les renouvellement pour juillet seront déjà fait et cela fait en sorte que le dossier est plus facile à vendre car il est déjà renouvelé pour la prochaine année avec des revenus.JG: Ce qui m’emmène à une autre question, à partir de quand peut-on demander au banquier d’accepter nos baux pour l’année prochaine?WD: À partir du mois d’avril. Cela peut dépendre pour chaque vente, mais c’est la grande majorité donc cela peut valoir la peine d’attendre un peu plus longtemps si vous êtes en processus de vente au début de l’année. Selon moi, faire des transactions en janvier et février est parfait car si le propriétaire souhaite augmenter ses loyers d’habitation il peut le faire en même temps que nous sommes en période de financement pour augmenter les revenus de l’immeuble pour permettre d’aller chercher plus de prêt. La plupart des gens n’aiment pas l’hiver, mais selon moi ce sont les mois les plus primordiaux car ils permettent d’augmenter la valeur des immeubles et obtenir de meilleures opportunités.JG: Quel serait la meilleure stratégie face à la hausse des taux d’intérêt?« Nous disons aux gens de tenter de se mettre en position pour fixer le taux d’intérêt le plus vite possible. Ils ne sont pas au courant qu’un certificat SCHL est bon pour 6 mois. » – Alexandre GagnéWD: J’ai des clients en ce moment qui ont un parc relativement stable et ils savent que certaines hypothèques arrivent à échéance à la fin de l’année. En ayant calculé que les pénalités sont assez minimes, ils décident de commencer les dossiers SCHL aujourd’hui pour se protéger des fluctuations du marché. La banque du Canada avait annoncé à leur dernière rencontre qu’elle était censée augmenter les taux vers la fin de l’été ou le début de l’automne. En tant qu’investisseur, en sachant cela, si j’ai une petite pénalité et que mon échéance est en septembre ou octobre, je vais peut-être penser à refinancer tout de suite et payer la pénalité pour me protéger du marché. Je commence les refinancements le plus tôt possible.AG: Depuis environ deux ans, nous disons aux gens de tenter de se mettre en position pour fixer le taux d’intérêt le plus vite possible. Si un client appelle aujourd’hui et que mon taux est à 2%, il risque d’être heureux et vouloir signer avec moi. Cependant, le taux peut ne plus être le même dans un mois. J’ai des clients qui arrivaient à échéance à la fin de l’année donc nous avons déjà soumis les demandes de refinancement à la SCHL. Il ne se passera rien d’ici là, mais nous allons tout de même recevoir les montants de prêt et les approbations et dès que les fonds seront disponible nous allons pouvoir fixer un taux pour le premier décembre. Un point important avec lequel les gens ne sont pas au courant est qu’un certificat SCHL est bon pour 6 mois. Par la suite, l’allocation des fonds fonctionne à coût de 3 ou 4 mois. À l’inverse, d’autres clients auxquels nous avons proposé cette méthode ont préféré attendre peuvent se faire avoir si les taux fluctuent.JG: On entend souvent parler, depuis quelques mois, que la SCHL est de plus en plus frileuse. Ils réduisent les valeurs économiques, demande des choses non nécessaires par le passé, etc. Comment négociez-vous avec cela?  AG: Je ne suis pas d’accord, j’aurais tendance à dire que la SCHL à le dos large car à chaque fois qu’il y a quelque chose avec une vente c’est toujours la faute de la SCHL. Le truc est de ne pas promettre n’importe quoi. La plupart du temps, ce sont les promesses des courtiers ou des banques qui font en sorte que les investisseurs ont parfois une dent contre la SCHL. Les courtiers peuvent être trop cowboy donc l’idéal est de présenter au client ce qu’il devrait recevoir et la demande que nous avons envoyée.JG: De quelle façon analysez-vous un nouvel investisseur sans expérience avec un bon emploi et un bon crédit?WD: Ma première question serait de savoir d’où provient la mise de fonds. Il s’agit vraiment de la chose qui est le nerf de la guerre dans le dossier. Si l’argent est là il est possible de faire une transaction. Une personne ayant un bon montant de côté ou de l’équité sur sa maison, je m’attends à ce que son rapport de crédit soit bon. À ce niveau là, la côte de crédit devient quasiment secondaire.« Souvent, les gens ont peur de diluer car ils ont l’impression que, s’ils n’ont pas 50% cela va affecter leur performance, mais l’important est de faire la transaction et être en mesure de continuer à en faire d’autres dans le futur. » – William DuvernayJG: Comment faites-vous pour mettre ensemble les gens étant prêts à travailler, mais qui ont un associé pour la mise de fond? Est-ce qu’une personne peut faire une lettre de don pour investir à la place de quelqu’un?AG: Il ne pourrait pas s’agir d’une lettre de don car elles sont réservées pour les petits montants. Lorsque l’on fait un don, il faut que l’emprunteur soit en mesure d’être qualifié même sans le don. Ce que je dis aux gens souvent est que s’ils ont quelqu’un prêt à leur prêter de l’argent cela veut dire qu’ils leur font confiance donc pourquoi ne pas demander à cette personne de cautionner avec vous? Une fois que l’immeuble sera refinancé dans quelques années, l’équité sera à vous et vous n’aurez plus besoin du cautionneur.WD: Ce qui est important aussi est que l’investisseur pourrait facilement aller faire fructifier son argent ailleurs donc, parfois, diluer les parts de compagnies ou diluer son pourcentage n’est pas nécessairement une mauvaise chose pour grossir à travers le temps. Souvent, les gens ont peur de diluer car ils ont l’impression que, s’ils n’ont pas 50% cela va affecter leur performance, mais l’important est de faire la transaction et être en mesure de continuer à en faire d’autres dans le futur. Plus vous en faites et plus votre pourcentage va grossir.JG: Parfait, comment fonctionne le financement lors d’un achat via une entreprise?WD: Il n’y a pas vraiment de différences, il y a seulement deux choses à regarder, qu’il s’agisse de personnel ou d’une entreprise, l’important est qu’il n’y ai jamais eu de faillite, mais, dans la plupart des cas, les gens achètent avec des nouvelles compagnies donc il s’agit seulement de créer la compagnie. Si la compagnie existe déjà, il faut seulement montrer que la compagnie a un bon bénéfice net ou, dans le cas contraire, être en mesure d’expliquer pourquoi. Lorsque les gens veulent acheter un immeuble via une compagnie, on suppose qu’il y a de l’argent de disponible dans cette dernière. Il n’y a aucune différence au niveau commercial entre le personnel et l’incorporation.AG: En parlant de 5 et 6 logements, il y a la nuance que nous pouvons parfois les qualifier comme étant résidentiels et que, en utilisant le mot compagnie, cela pourrait ne pas fonctionner. Je n’en fait pas beaucoup, mais je crois que Desjardins et RBC font encore du résidentiel à 5 ou 6 logements. Je le recommande parfois à des clients pour tenter de sauver la prime SCHL. D’ailleurs, parlant de prime, je crois qu’il est important de faire la nuance car je crois que les gens oublient un petit peu que la prime est déductible de 20% à chaque année et à 100% sur un terme de 5 ans. Au bout du compte, c’est fiscalement avantageux puisqu’elle peut être passée comme une dépense. Le but est de mettre le moins d’argent dans une opportunité et l’amortir le plus longtemps possible puisqu’en ne vendant jamais les immeubles, cela ne sert à rien de geler 25 ou 30%. Le 15% additionnel qui sera gelé dans la transaction pourra servir à acheter un autre immeuble. Souvent, au niveau client, la première chose que nous entendons est que les gens ne veulent rien entendre de la SCHL. En cinq minutes, avec les chiffres à l’appui, il est très rare que ce ne sera pas la SCHL qui aura le meilleur scénario.JG: J’ai une notion là-dessus, vous me direz si vous êtes en accord ou non. J’achète toujours des immeubles avec un énorme potentiel de développement économique. J’achète en conventionnel, j’augmente la valeur le plus rapidement possible pour refinancer à 85% avec la SCHL par la suite. Est-ce une bonne stratégie selon vous?AG: C’est la stratégie à employer. Il faut être prêt à travailler. Je crois que ce n’est pas tout le monde qui est prêt à se retrousser les manches. Parfois aussi, les clients ont leur 15% et veulent optimiser l’immeuble, mais on ne peut pas mettre 25 ou 30% et l’optimiser. Un autre truc serait de financer à 15% conventionnel et, après un an et de l’optimisation, refinancer SCHL pour rembourser le prêt.WD: Souvent les gens nous disent qu’ils vont optimiser un immeuble, mais la question est de savoir quel est votre porte de sortie? Je crois qu’il s’agit d’un des aspects les plus importants à regarder dans 8 à 12 mois et c’est ce qui fera en sorte que le prêteur privé sera prêt à embarquer dans la transaction. Cela ne pourra pas marcher avec uniquement une intuition que tout ira bien. Nous avons besoin de chiffres et d’un plan d’action concret. Par la suite vous serez en mesure de financer SCHL.AG: Les chiffres peuvent être fait, il est possible de rouler les chiffres aujourd’hui avec ce que vous croyez être en mesure d’aller chercher comme revenus et dépenses dans 1 an ou 15 mois. En restant conservateur cela peut passer et nous serons en mesure de le faire.« Mon avantage est que je suis coeur et âme dans le dossier et que je sais clairement vers où nous nous dirigeons avec ça. » – William DuvernayJG: Comment choisit-on notre courtier? Quels sont les critères et questions à poser pour s’assurer que nous avons affaire à un courtier hypothécaire qui sait de quoi il parle et qu’il est en mesure d’emmener le dossier à la bonne place?WD: La première chose que je dis souvent au client est que, je ne peux pas prétendre être parfait, mais je me spécialise à 100% dans le domaine du multi-logements. Je suis passionné, j’adore travailler avec les propriétaires d’immeuble et, contrairement à beaucoup de personnes, lorsque je regarde un immeuble je trouve cela beau. donc, une personne pourrait m’emmener une super belle opportunité industrielle valant plusieurs millions et, même s’il y a une belle commission à faire sur ce dossier, je vais le référer à quelqu’un car je n’ai pas de temps et d’énergie à investir dans ce dossier et ce n’est pas le centre de ma business. Donc, mon avantage est que je suis coeur et âme dans le dossier et que je sais clairement vers où nous nous dirigeons avec ça.AG: L’expérience aide aussi car je crois qu’il n’y a pas une question qui peut être posée à laquelle nous n’aurons pas la réponse. Il arrive très peu souvent au courant de l’année que nous nous trouvons face à des situations où nous n’avons pas la réponse. En général, tout se déroule bien car nous avons fait le tour des problématiques dans les dossiers donc nous savons comment bien les gérer. Nous sommes aussi prêts à nous battre pour un dossier et passer par dessus les obstacles car, même si le dossier est parfait au départ, il peut planter plusieurs fois au courant de la transaction. La conformité de la banque et la SCHL sont en place pour déceler les petits irritants donc la banque peut se retirer si nous n’avons pas les bonnes réponses. Il arrive que nous nous fassions dire non sur un dossier, mais nous allons argumenter et emmener d’autres éléments au dossier faisant en sorte que nous allons pouvoir aller de l’avant. Il est important de ne pas accepter le premier non et demander pourquoi cela ne les intéresse pas.WD: Autre parenthèse, une des choses pouvant faire en sorte que c’est notre force est que, lorsque nous faisons une visite SCHL, nous sommes aussi présents lors de la visite. Nous créons donc un lien avec le souscripteur présent et nous voyons l’immeuble. Beaucoup de gens vont faire des financements et ne se présenteront pas à la visite. Nous posons la question au client afin de savoir s’il y a quelque chose à défendre sur l’immeuble et, si oui, nous faisons une visite préliminaire.AG: Certaines personnes me disent qu’ils n’aiment pas la SCHL car ils demandent des montants de rénovations énormes alors je leur réponds que nous allons aller vérifier en premier lieu. Même si nous ne sommes pas inspecteur, nous en avons vu plusieurs au fil des années et ça n’arrivera peut-être pas, mais dans le cas où cela va arriver, je vais demander s’il est prêt à continuer de l’avant. Beaucoup de gens ont de l’incertitude, mais ça ne coûte pas cher de l’essayer. Cependant, il faut aussi l’essayer avec confiance. Normalement, lorsque nous présentons un dossier c’est parce que nous sommes confiant d’être en mesure de l’emmener à terme et pouvoir le maximiser.JG: Quels sont les détails et conditions auxquels prêter attention afin d’être prêt lors de la visite d’un souscripteur?AG: Faire le ménage ou payer pour le faire faire. C’est un petit montant à investir, mais lorsque le souscripteur arrivera dans l’immeuble, tout sera beau et sentira bon. L’odeur fait toute la différence lorsque l’on entre dans un immeuble. La façade est aussi un point important. Je compare cela à la présentation d’une personne. Lorsque l’on arrive devant la façade d’un immeuble et que ce n’est pas propre, vous partez déjà avec du recul car vous n’avez pas deux chances pour une première impression avec la personne.JG: Je dis la même chose avec mes locations. La première chose à faire lorsque j’achète un immeuble est mettre des fleurs et repeindre le hall d’entrée. Le locataire qui voit l’immeuble mal entretenu de l’extérieur prend déjà la décision de ne pas louer à cet endroit, même si les logements sont impeccables. Vous allez diminuer les revenus que vous allez obtenir donc la première chose à faire est d’avoir un beau hall d’entrée.WD: Cela ne coûtera pas plus cher d’acheter quelques pots de fleurs et, par après, une fois que nous sommes sur place, il est plus facile de discuter avec le souscripteur et lui indiquer des points plus spécifiques s’il argumente sur certaines valeurs. Les travaux mineurs sont aussi un point à ne pas négliger même si, en principe, nous recommandons toujours aux gens de les faire au fur et à mesure pour ne pas devoir tout faire la veille de la visite de la SCHL. Lorsque le dossier est envoyé, on sait que nous avons un délai d’environ trois à quatre semaines avant que la SCHL se présente. Un autre point est de faire le ménage de vos clés.JG: L’âge d’un immeuble est-il le critère déterminant dans l’achat d’un plex?« L’âge ne change pas grand chose et je dirais même que, pour les plus vieux immeubles, il sont souvent plus beaux et plus solides que certaines constructions neuves qui sont faites avec des murs de papier. » – Alexandre Gagné  AG: Au niveau du financement, cela risque seulement de changer le terme que l’on peut obtenir. Il est possible d’avoir 25 ou 30 pour n’importe quel immeuble, c’est seulement le taux SCHL qui va changer. Le 30 ans peut être difficile sur les immeubles qui ont des petites unités et qui ne sont pas dans le grand Montréal. Dans ces cas-ci, la SCHL peut refuser car il s’agit d’un risque qui est différent. Nous serons aussi limités à 25 ans pour les résidences étudiantes. L’âge ne change pas grand chose et je dirais même que, pour les plus vieux immeubles, il sont souvent plus beaux et plus solides que certaines constructions neuves qui sont faites avec des murs de papier. Par exemple, pour un immeuble de 100 ans, rénové dans le Vieux-Québec, je n’ai aucun doute que nous serions en mesure d’obtenir 35 ans d’amortissement.JG: Concernant la localisation, doit-on privilégier un immeuble au coeur de la ville ou en périphérie?WD: Plus l’immeuble est vieux et plus il y a de chance qu’il sera au coeur de la ville. En ce qui concerne la périphérie, il y a des bons coins un peu partout. J’aurais tendance à dire que, plus l’immeuble est situé en région et moins le ratio de prêt/valeur sera élevé, mais cela dépend du prix. Les revenus vont être hauts par rapport à ce que vous allez payer donc, dans des conditions comme celle-ci, il est facile d’obtenir le 85%. Ce n’est donc pas un problème et, parfois, être dans des régions rurales permet d’avoir de bonnes opportunités. Cela revient, encore une fois, à bien connaître son secteur, car si vous achetez dans des régions comme Rouyn-Noranda ou Trois-Rivières et que vous restez à Montréal est-ce que cela vaut la peine pour vous?JG: Selon vous, quelle est la stratégie, fixe ou variable, avec un taux 1 ou 5 ans sachant que nous sommes dans un écart très bas? Par le passé, je sais que le variable ou le 1 an  a toujours gagné, mais que faites-vous maintenant pour les prochaines années?AG: Le premier bémol que j’y verrais est que, si vous êtes habitué de faire du financement SCHL et maximiser les hypothèques, le premier terme avec la SCHL doit normalement être 5 ans. On ne peut donc pas choisir du 1 an ou du court terme. Pour du 5 logements et plus, le premier terme doit être de 5 ans ou plus, à moins d’être un emprunteur solide pour lesquels du 3 ans est parfois possible. Le 10 ans est aussi une possibilité cependant il doit être au nom d’une compagnie. Un terme de 10 ans ne peut pas être à un nom personnel.JG: Dans le conventionnel il est mieux d’y aller avec un taux variable si, au bout du compte, le but est d’y aller avec la SCHL.AG: C’est propre à chacun, certains prêteurs privés sont prêts à offrir des montants plus élevés dans le conventionnel s’il est fixé pour 5 ans. Par exemple, ils peuvent fixer le taux à 4% pour 5 ans, mais en prenant le terme de 1 an à 3.50% ils vont qualifier à 4.50% donc cela va couper le montant de prêt maximum disponible dans le conventionnel. Si vous avez donc besoin d’optimiser, vous pourriez ne pas pouvoir prendre du court terme.JG: Que faire si je veux acheter un 6 plex et la mise de fonds est trop élevée?WD: Il faut voir quel est votre bilan et comment vous pourriez être en mesure d’avoir un effet de levier avec vos autres immeubles pour prendre cet argent-là et l’injecter dans la mise de fonds. Utiliser un prêteur privé ou vos REER car il y a plusieurs façons permettant d’utiliser les REER afin d’obtenir un prêt privé.JG: Quels sont les erreurs à éviter lors d’un processus de refinancement?AG: C’est une question ardue, mais du haut de ma tête je dirais de ne pas oublier de payer ses taxes. J’ai déjà gérer un dossier où mon client avait une quinzaine d’immeubles et était à jour dans tous ses dossiers à part deux ou trois avec lesquels il devait environ 1000$ par immeuble en taxe scolaire et, à cause de cela, nous nous sommes fait demander les taxes pour tous les autres immeubles qui étaient tous à jour, mais qui avaient été en retard l’année d’avant. À ce moment, on commence à se faire poser des questions. Autre point important, le certificat de localisation doit avoir le bon numéro de cadastre. C’est la même chose pour les phases environnementales, une mise à jour est nécessaire.WD: Peu importe la transaction, le rapport doit être bon pour un an. S’il dépasse un an, la SCHL, ou le prêteur, demandera automatiquement un nouveau rapport.JG: Y’a-t-il un moyen d’y aller avec la SCHL pour un quadruplex ou ce n’est seulement possible que pour le commercial de 5 logement et plus?AG: C’est possible de le faire pour une maison, un duplex, triplex ou un quadruplex. Il est possible d’aller jusqu’à 95% de financement pour les maisons et les duplex et 90% pour les triplex et les quadruplex et, lorsque vous habitez, en conventionnel, le taux est de 80%.JG: Comment évalue-t-on le montant de la mise de fond nécessaire?AG: Avec 75% de financement sur un conventionnel il y aura 25% de mise de fonds. On nous envoie le listing et on calcule les revenus et dépenses pour déterminer le montant du prêt maximum que nous sommes en mesure d’aller chercher.JG: Merci à Alexandre Gagné et William Duvernay, courtiers hypothécaires de l’équipe Patrice Ménard Multi-Logements, d’avoir participé à ce facebook live et d’avoir répondu à nos questions à propos du financement. N’hésitez pas à communiquer avec eux pour plus de détails ou si vous avez d’autres questions.